「あ、これ決まるな」難条件の店舗物件を、逆算で解いた協業|株式会社USEN Properties様

出店の仕事は、テナント企業だけで完結するものではありません。
物件を扱う不動産事業者様と同じ絵を描けるかどうかが、契約の成否を決めます。
今回は、店舗物件を扱うUSEN&U-NEXT GROUPの株式会社USEN Properties様に、協業した案件について伺いました。

住宅物件とは、難易度が比較にならない

「店舗物件の契約は、住宅物件とは比較にならないほど難易度が高い案件が往々にしてあります」と田中様。本件も、家主様とテナント様の利害関係、建物構造から設備の問題など、解くべき課題が幾重にも重なっていました。

条件が良い物件だから決まる、という単純な話ではありません。誰が何を懸念しているのかを正確に把握し、その懸念を一つずつ消していく作業が必要でした。

誰を、いつ引き合わせるか。どの順番で潰すか

「弊社と中瀬さんで一緒に課題解決を進めながら、誰と誰をいつ引き合わせるか、どの順番で課題を潰していくか」——本件で最も効いたのは、この段取りの設計でした。

同じ論点でも、話す順番と場の作り方で結論は変わります。設備の懸念を残したまま家主様と条件の話をすれば交渉は硬直しますし、逆に構造の確認を先に済ませておけば、テナント様も踏み込んだ判断ができる。契約・出店というゴールから逆算した絵を一緒に描きながら進めることで、順番に課題を解決していきました。

「あ、これ決まるな」という感覚

「最後は『あ、これ決まるな！』と、200店舗以上の出店を手掛けた経験値を目の当たりにしました」。決まる瞬間の手前には、必ず積み上げた段取りがあります。田中様の言葉は、その積み上げに対する評価だと受け止めています。

「店舗開発のプロと一緒に仕事ができて楽しかったですし、本当によかったと感じています」。不動産事業者様と同じ絵を描けること。これは、テナント企業にとっても物件が決まる確度に直結します。